小拇指蘭建軍:“欄桿效應”是要給門店安全感,給車主安全感!

當各行各業在疫情的籠罩下哀鴻遍野時,汽車后市場熱鬧起來,各大電商平臺相繼加入,作為單店,此時既要跟家門口的修理廠搶生意,還要注意電商帶來的壓力......

小拇指蘭總裁在3月27日參加AC汽車聯合快準車服發起的《全球疫情蔓延對中國汽車后市場的影響及應對策略》圍爐夜話直播時,所發表的"欄桿效應"觀點,希望能給焦慮中的你帶來思路。
什么是欄桿效應?
可以簡單理解,欄桿的存在看似可有可無,但是,沒有欄桿我們敢爬高樓、敢過懸崖峭壁嗎?欄桿帶給我們的就是安全感,也許我們不會去扶欄桿,但是有欄桿的支撐,我們才能走得更踏實。

欄桿效應——給車主安全感

2003年,非典爆發,傳統的商品流通受阻,成就了像是天貓、京東之類的第三方電商平臺,因為市場的透明化,電商把所有的商家帶入了一個同質化、價格戰的怪圈。
隨著產品的生產能力的逐步提升,市場商品趨于飽和,慢慢的出現“產能過?!爆F象。以前人們的需求是如何買到性價比更高的產品,現在人們的需求升級成了如何找到“好產品”,或者說是找到屬于自己的產品。
拿汽修來說,產品、服務過剩的時代,屬于消費者的“產品”是什么?是安全。開車的人第一需求是安全,就像保險到期了,再開車出去就像裸奔,門店要保證他們最基礎的需求,因為車主不一定是要便宜。
小拇指油漆時代,廣告語為“多快好省”,做油漆講究快;在快修時代,廣告語為“一路伴行,安全守護”,講究的是安全。安全怎么賣?通過點檢、預約來做?,F在的車齡結構大概在6歲左右,正是安全事故高發期,車主認識了修理店老板,能隨時解決問題,就是給車主安全感。

汽車承載了一家人的安全,每個汽修人責任重大,所有門店員工必須認識到工作承載的使命和意義。在去年6月,小拇指啟動“汽車安全守護者”活動。根據汽車零部件老化衰減周期規律,通過點檢有效保障車輛性能安全,并為車主提出合理的維保方案,既保障了車輛行駛安全,還能為后期的預約服務埋下伏筆。真正做到有據可依、服務溫度、專業與誠信。

欄桿效應——給門店安全感

春節后,咨詢小拇指加盟的人很多。疫情期間咨詢加盟,在其他行業難得一見。按蘭總的話來說,就是現在市場動蕩,就像海上風浪大了,單店抗風險能力不足了,就想跟著隊伍航行了。其實不光是因為疫情影響,即使沒有疫情,大家也面臨許多問題。
首先就是方向問題,相對于單店來說,大平臺研究的是行業趨勢,要帶著幾百上千家門店走,目標更感強。其次是抗風險資源,資深連鎖企業渠道資源、廣告資源、供應商資源豐富,抗風險能力相對比單店高。
那么單店為了增加抗風險能力,加入什么樣的團隊最好?年初,各大電商平臺相繼進入后市場,讓大家清晰認識到后市場“錢途”無限好。此時門店要想清楚是要“魚”,還是“漁”。加入電商平臺,就是“網魚”,希望通過不斷導流支撐門店運營,但是50公里外的車你能修幾次呢?相反,“網漁”的意義在于修5公里內的車,與周邊客戶保持良好客戶關系,即使面對疫情,也能通過自身的預約能力,迅速恢復業務。
經過17年的發展,中國電商取得飛躍發展,然而,2019年的電商市場份額也僅20%多,線下商品售賣依舊表現突出。汽車維修作為有服務屬性的商品,即使被各大電商平臺搶奪掉20%多的份額,線下門店依舊有機會??梢哉f汽車服務已經變成民生行業,社區汽車服務作為重要一環,能否有好發展就看能提供給消費者什么價值了。
小拇指已經有16年的發展歷史,通過“雙高能產品”、督導培訓服務、品牌價值輸出等方式,持續幫助門店建立自身“網漁”能力,使門店與消費者保持好的客戶關系,不做一次性生意,提升第二次、第三次甚至以后的交易效率。將點檢、預約作為一種文化,一種管理制度,加入體系后,老客戶的交易成本就低了,讓門店有安全感。

END
2020年,中國的“暫停鍵”是給汽車后市場各位老板們的一次大考,在客戶關系、人力資源、企業財務、現金流、供應鏈等方面提出了超綱要求,接下來的路該怎么走,希望“欄桿效應”能帶給你一點啟示。

2004-2020年

近1000家門店遍布全國200城,

服務400萬車主

做有品質的汽車服務商

做汽車后市場最受尊敬的品牌

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